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    2. 中國石油
      濟柴動力總廠 > 企業動態 > 媒體聚焦
      中國石油報:百年裝備企業“心”制造——中油濟柴由產品制造商向動力服務商轉型升級紀實
      打印 2014-07-31 14:34 字體: [大] [中] [小]

      有著90多年歷史的中國石油濟柴動力總廠,被譽為中國民族制造業發展的“活化石”。成立初期,濟柴就專注于為我國經濟、社會發展提供動力,深耕內燃機和壓縮機等動力制造產業,其產品被形象地稱為“中國心”。

        2013年,一直專注制造產業的濟柴正式轉型,開始了從產品制造商向動力服務商的轉型升級之路。1年多來,企業脫胎換骨,上市部分已經扭虧解困,摘掉了扣在中油濟柴人頭上的“ST帽子”,并在國內市場和國際市場,持續發出民族制造業的強音。

        伴隨著新中國石油工業發展壯大起來的濟柴,是我國傳統制造業向制造服務業轉型進程中的一個范本。

        1000萬元,超值服務贏得提前支付

        今年年初,濟柴華北分公司銷售經理鄭洪義得到消息,山西陽煤揚德項目將提前支付1000萬元貨款。這無疑是一條行業大新聞。

        先貨后款是發動機制造業不成文的規矩,裝機階段,客戶先行支付部分貨款,其余部分待項目正式驗收再支付,周期長則2年到3年。作為世界上最大的瓦斯發電項目,陽煤揚德的尾款支付,比正式驗收提前6個月。

        這在鄭洪義想來又是情理之中——正是由于項目組成員始終緊盯現場,超前服務,不斷破解難題,創造出了濟柴的一次“史無前例”。

        “服務”二字,正是濟柴轉型的關鍵。

        “現代的服務,早已不是以往的概念?!睗駝恿倧S廠長楊元建說。從售前的產品設計,到售中的定制化服務,再到售后的運維保養,服務是拿出一套整體解決方案。以EPC總承包項目的整體服務計算,保守估計其利潤率達30%。

        現代的制造,也遠非彼時的概念。濟柴動力總廠副廠長、總工程師李樹生曾赴歐美考察,發現“頂尖的制造企業真正生產的東西微乎其微,”比如卡特比勒自制零件只占2%,但這2%的自制零件,與它的總裝和市場營銷、服務,共同創造了整個產業鏈80%的利潤。而扎扎實實做98%零部件的制造商,只能從余下20%利潤中分得一杯羹。

        靠服務拿訂單,靠服務賣配件,靠服務承攬工程……服務創造價值,這是硬道理。

        濟柴已嘗到甜頭。2010年伊拉克魯邁拉項目,平均每臺660千瓦機組近130萬元的綜合收益,比單純產品銷售多出近一倍,就是服務溢價。據統計,4年來,115臺機組的服務合同價值,累計為濟柴帶來4000余萬元收入,與其產品銷售額相當。

        這是濟柴延伸價值鏈,實現由制造商向服務商跨越的示范性工程。在更多時候,面對更多客戶,濟柴做的還是賣產品的一錘子買賣。

        進入2011年,受市場環境、行業發展及濟柴自身發展所限,濟柴連續陷入生產經營困境,總廠及上市部分的石油濟柴出現虧損。2013,深市000617的股票代碼被冠以“ST”的帽子。中國石油內部市場只占其銷售收入3成的濟柴,在外部市場又競爭失利,特別是一直占盡先機的船舶發動機市場,被競爭對手擠出膠東半島。

        “有大環境因素,但根本問題來自自身?!睗駴Q策者分析發現,在制造業日漸微利的大勢下,濟柴未能順勢而為,向服務轉型。即便是產品銷售,由于以往過于依賴經銷商,用戶問題未能及時反饋,也導致產品與用戶需求脫節。

        2013年,濟柴果斷提出動力服務商的發展思路,一系列轉變漸次鋪開。

        重組銷售,分國內陸上、國內水上及海外三個板塊。濟柴銷售公司負責國內陸上業務,旗下七大“軍區”總經理在濟南不設辦公室,全部在前線辦公。濟柴銷售華中分公司區域副經理李亮說,以前服務仰仗客戶發傳真,現在每年深入現場200余天。濟柴銷售華北分公司區域副經理趙輝概括:“坐商成為行商,被動等待變為主動出擊?!?/p>

        銷售內容拓展。濟柴銷售華中分公司區域經理王洪君負責業務,從售中服務延伸至售前、售中和售后三個環節,服務內容從提供一個產品到確保整體服務。

        客戶感受最深,出現問題不是先界定責任,而是先確保正常生產。增壓器是重要零部件,以往更換要回廠、檢測、再發回,耗時1個星期?,F在前線增設零部件庫房,不論誰的責任,先當天更換,確保生產,一臺1000千瓦的發電機組一天可減少損失上萬元。

        接地氣,新品研發創“極速”

        產品加服務,是國際制造企業的老路,但大部分國內制造企業目前仍處于起步階段,不少品牌甚至“奉行”拿來主義。如此,在市場競爭中很難有勝算。

        濟柴有自身優勢。在中國內燃機行業,尤其是大功率內燃機行業,濟柴的自主研發工作走在前列,且擁有自主品牌。氣體發動機研發國內水平最高,裸機效率達到43.5%,比肩GE集團顏巴赫機組。此外,濟柴還制造出國產鉆井“第一心”。

        但是,產品優勢并不等于市場優勢。自上世紀60年代研發成功190缸徑產品后,190一個系列濟柴吃了40年。由于未與市場緊密結合,濟柴過于倚重這一系列,導致產品不能滿足用戶的新需求,研發和市場脫節。

        近年來,濟柴一方面依靠國內外資源優勢,借助國際知名設計公司AVL和國內科研院所資源共同開發,拓展140、175、260、320等新的缸徑;另一方面依靠市場需求布局新的產品。

        “轉型動力服務商,研究更接地氣?!眲恿ρb備研究院副院長楊加成說。

        4008L船用柴油機研發項目,就是接地氣的成果。去年3月剛剛成立的車船事業部,在部門負責人帶領下赴沿海省市調研,了解到遠洋漁業新需求,并將漁民在功率段、價位等方面的信息反饋到研究院。

        研究人員用2個月左右時間研制成功新產品,創出濟柴研發速度之最,并且其經濟性佳,節省油料可達5%至10%。浙江省寧波市象山縣船東謝秀岳說:“一年油錢要100多萬元,省10%就相當于省下十幾萬元?!?/p>

        今年,這一產品呈爆發性增長趨勢,至今已接收54臺訂單,價值2400多萬元。而用戶提議的4006L新型船用柴油機也研制成功,從提出意見到修改研制也只耗時2個月。

        市場服務與產品研發有效結合,得益于濟柴的組織優勢。工作10年的張廣峰是技術支持部一名員工,他每天接聽電話20多個,處理車船事業部的市場信息反饋和用戶咨詢,再將基礎的信息收集提供給研究人員。技術支持部有14名這樣的工作人員,他們在銷售與研發之間搭建起了一座橋梁。

        向動力服務商轉型,重塑了濟柴的產品研發過程,實現兩大變化:一是先有市場規劃,才有產品規劃;二是產品研發計劃,從以研究部門為主到以銷售為主。

        動力裝備研究院院長王令金對這一轉變感受頗深:“以前市場要的家里沒有,家里有的沒有市場。市場歸市場,產品歸產品,是兩個脫節?,F在產品開發得多,市場開發得也多,是兩個促進?!?/p>

        根據濟柴的規劃,接下來幾年要通過這種銷售和研發的融合,快速拓展產品線,搶灘市場。

        楊元建說:“咱們和國際先進水平比還有差距,但是只要我們持續追趕,總有一天我們的制造業會趕上國際先進水平?!?/p>

        成為“狼”,主動覓食市場

        340多人的銷售公司,通過公開競聘七大經理,以及經理和員工雙向選擇,最終留下來220人,超過1/3的員工分流轉崗。濟柴銷售公司書記楊繼征評價這一換血行為,是“不換思路就換人”。

        的確,企業的轉型最終要落實到人,需要人的觀念同步甚至先行轉型。

        “要主動覓食,不能等人喂食?!睗駟T工對這樣的比喻再熟悉不過。從2013年提出企業核心價值觀及三個圍繞市場,再到確定今年為“響應能力提升年”,濟柴的轉型過程,就是不斷促進員工觀念轉變、激發全員狼性的過程。

        為達成這一目的,濟柴進行組織結構、獎懲機制、工作措施上的大量調整。銷售服務人員和研發人員,成為全廠獎金系數最高及最受重視的群體。研發工作推行“三定”制度,即定時間、定費用、定獎金,如果提前3個月完成產品研發,研發費用的30%將直接獎勵有關個人。

        在一系列舉措促進和調動下,4008L型號產品的研發人員將產品設計周期從6個月縮短到2個月,以令人嘆服的工作效率,完成概念設計、方案布置、主重要零部件計算分析、詳細圖紙設計等一系列流程,使得新品當年上市。銷售服務人員深入現場,規定一年至少200天在現場服務,不少員工自動升級到300天以上,有人甚至除夕當天還在現場調試。

        如今,服務轉型已經內化為濟柴人的理念。濟柴銷售公司經理相承志說:“產品不是生產出來的,也不是檢驗出來的,應該是服務出來的?!避嚧聵I部銷售部副經理趙在偉說:“產品和服務相輔相成。只有貼近市場的產品才是好產品?!?/p>

        濟柴曾提出三個轉變,最終是要實現向效益發展的轉變,現在轉變正悄然發生。

        依靠口口相傳的服務,曾被競爭對手砸1億元巨資擠出膠東半島的濟柴車船業務,實現零成本“回歸”;車船業務2013年銷售收入比2012年增加3倍。依靠服務,南京1個發電項目引發鏈式反應,帶動華中12個同類項目銷售。連服務轉型起步最晚的海外銷售業務,上半年的合同額也已經接近去年全年的2倍。

        “濟柴已經初步步入良性發展軌道,但還有許多事有待完成?!痹跅钤ǖ臉嬒胂?,2017年前要完成所有新產品系列的研發和入市推廣,要繼續做好傳統鉆機市場服務,進一步大力拓展集團外鉆井市場,海外業務還要實現半壁江山。更為重要的是,濟柴總廠實現扭虧解困,其上市部分石油濟柴在深市表現突出。

        百年濟柴事未竟。如今踏上二次長征,濟柴依然青春。

      2014-07-31 來源: 責任編輯:
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