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    2. 中國石油
      濟柴動力總廠 > 企業動態 > 媒體聚焦
      從“一錘子”買賣到“一攬子”服務
      打印 2014-07-31 14:37 字體: [大] [中] [小]

      人民日報濟南7月26日電(記者劉成友)在非洲沙漠開采油氣,尼日爾某石油公司本來只想要發電機組,中國石油濟柴動力總廠拿出了“一攬子”電站項目整體解決方案,根據對方的特殊情況要求,承擔了大量電站外圍的輔助系統建設。

      由中標一臺產品,到最終完成一項交鑰匙工程,他們干了一年,這個項目的銷售收入也由原來預計的1580萬元增加到3700萬元。

      從以前單純賣產品到現在賣服務,從被動響應用戶需求到主動提供解決方案,這種變化是形勢倒逼使然,也是主動創新的成果。

      傳統制造業大多屬單一產品的批量生產,有問題用戶自己維修,供需雙方近乎“一錘子”買賣?,F代制造業屬于服務型制造業,供需雙方是終身服務和依存關系。隨著制造業整體效益下滑,轉型和創新成為唯一選擇。濟柴開始探索為用戶提供從整體方案設計到設備配件供應再到客戶培訓的一攬子服務,嘗到了甜頭。

      “企業光賣產品,一手交錢一手交貨,是短期行為;如果既賣產品又賣服務,就與客戶建立了長久的合作關系?!睗駝恿倧S廠長楊元建說。

      為獲得更大市場空間,濟柴正從傳統的產品制造商,向能夠提供整體解決方案的動力服務商轉變?!安粌H是用戶需要什么就提供什么,更重要的是要用產品、技術、服務和理念主動引領用戶需求?!睏钤ㄉ钣畜w會。

      濟柴動力逐步建立完善營銷服務體系。銷售服務上做到“四不走”:運行不正常不走,技術不交底不走,故障不處理不走,用戶不滿意不走。

      “原來是坐在家里等,現在是主動去市場上找?!变N售公司總經理相承志介紹,靠“未雨綢繆”的預先服務、“防微杜漸”的全程服務、“亡羊補牢”的售后服務等三種服務方式,濟柴產品在用戶中贏得了良好口碑。

      市場競爭,口碑比價格更有發言權。中國石油目前在海外與國際石油公司合作的最大項目之一伊拉克魯邁拉油田,運作之初亟須驅動電潛泵的柴油發電機組,并要求發動機全年97%的時間能夠連續運行。這種要求近乎嚴苛,濟柴充分考慮了高溫、浮沙等惡劣工況,制訂了詳盡方案。所有機組安全運行周期均超出合同要求,打破了國際行業知名公司產品連續運行周期紀錄,促使國外客戶又主動追加購買濟柴產品。

      2014-07-31 來源: 責任編輯:
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